RMS(楽天市場の管理画面)のトップに、「入口商品の作り方」という動画がありました。
動画のポイントは、
1.お客様にとって、量や価格帯、サービス、付加価値の面で購入しやすいと思えるかどうか
2.お店側から見て、ニーズがある商品なのか、次回購入につながる商品か、在庫が十分にあるかどうか
ということでした。
しかし、入口商品を作って、その後の売上につながったお店を、私はほとんど見たことがありません。
安いものを買うのは、基本的に「安いものを求める人」だけです。
ごく稀にうまく機能しているケースもありますが、ほとんどは意味がないか、むしろ逆効果です。
先月、コンサル先のお客様と顧客分析を行ったところ、入口商品の1,000円の商品を購入したお客様はそれしか買っておらず、正規商品を購入して継続している方は、最初から正規商品を買っていた方だけでした。
20年近く運営されている老舗のお店でしたが、データ上、100%の確率で、入口商品を購入した方はそれ以外の商品を買っていませんでした。
利益を削ってまで入口商品を出していたのに、です。
そして、価格の安い商品を購入されるお客様ほど、対応に手間がかかることが多いという事実もあります。
ですから私は、「これからは、お客様を選びましょう」とお伝えしました。
今月、その方針を思い切って取り入れていただき、20年来販売されていた入口商品を終了していただいたのですが、結果的に売上が上がり、広告効果も利益率も大幅に改善しました。
「まずは入口商品を作りましょう」といった、非論理的な“常識”が語られ、それを信じてしまっている状況が、本当に残念だと感じます。
論理思考のセミナーをさせていただいたのは、ちょうど2年前の6月でした。
あれから2年経った今、論理的に物事を考える必要性は、さらに高まっていると感じます。
AIが登場したからといって、論理性が欠如している人には、絶対に使いこなせません。
思いつきで物事を考えたり進めたりする人がAIを使うと、その通りの“浅い結果”が出てしまいます。
しかも本人は、自分では論理的に考えているつもりなので、それに気づけないのです。
AI時代の今、論理的に考えることができる人とそうでない人との差は、とてつもなく広がっています。
社長も、スタッフの方も、「論理的に物事を考える」癖を、日々の業務の中でしっかりと身につける必要があります。
そのためには、「本当にそうなのか?」と一度立ち止まって考える、“謙虚な姿勢”が何よりも大切です。
謙虚な社長さんやスタッフのいらっしゃる会社は、やっぱり本当に伸びています。
自分勝手な思い込みで物事を決めつけず、謙虚に思考し、冷静に判断することを、私自身も徹底していきたいと思います。
入口商品の罠。AI時代に伸びる会社の条件
